В эпоху коронавируса кризис бизнеса неизбежен. Магазины то открывают, то закрывают. Не успели еще открыться и наладить работу после последнего локдауна, как уже закрыли на новый. Вновь разрешают работать, но на долго ли? Не знают что делать не только владельцы и работники магазинов, но и сами покупатели. Большинство людей дезориентированы. В такой ситуации падение продаж торговой точки как следствие.

Но не стоит «накладывать руки» на своё дело и бросать затею спасения своего бизнеса. Знайте, что кризис застал не только вас. От ограничений и антиковидных мер страдает практически всё предпринимательство и не только в России.

Есть как минимум несколько «плюсов» этого периода:

1. Конкуренция на рынке строительных материалов значительно уменьшается. «Уходят» сотни, а то и тысячи компаний, которые не смогли справиться с проблемами. Если ваша компания все еще «в деле», у вас неплохие шансы.

2. За эти годы вы точно проверите насколько прочный фундамент, на которым вы строите свое дело. Какие элементы требуют замены, какие вовсе становятся ненужными.

3. Это отличное время для обновления, для придания своему бизнесу новых толчков в развитии, для принятия новых векторов в работе.

4. Если ваша компания «выживет», вы докажете свою компетентность и состоятельность как руководителя не только для других, но и в очередной раз для самого себя. Также вам уже не будут страшны подобные явления в дальнейшем. Вы получаете опыт – один из важнейших и бесценных ресурсов.

5. В кризисных условиях, когда каждый магазин старается продавать больше, улучшать уровень сервиса, ассортимент и делать все, чтобы покупатели возвращались, у бизнесменов появляется стимул также «быть лучше» конкурентов, искать новые пути сбыта товаров, применять новые решения (онлайн продажи), внедрять новые маркетинговые стратегии;

Воодушевились? Тогда пора начинать антикризисную работу в своей торговой точке.

Есть, по крайней мере, 8 антикризисных мер (возможно их и больше), которые смогут помочь вам не увязнуть в этом «болоте эпидемии».

8 антикризисных мер для торговой точки

1. Работа с персоналом

Если вы вдруг начали слышать от своих менеджеров по продажам, что мол кризис и никто ничего не покупает – не верьте. Покупать еду, одежду, обувь, мебель, стройматериалы, книги и бытовую технику будут даже в «тяжелые времена». Скорей всего ваш сотрудник просто нашел причину «сбавить обороты» в работе и немного полениться. Это оправдание для некомпетентного сотрудника. Конечно если в вашей торговой точке не проводилось сокращение заработной платы – в ином случае, будет логично, что работники сетуют на кризис и оправдывают свое нежелание работать. 

Если же с заработком осталось все на месте, тогда постарайтесь оставить в своем коллективе только профессионалов, которые готовы продавать в это время. Обучайте продавцов общению с посетителями, хитростям и различным ходам для того, чтобы никто не уходил из магазина без покупки.

Итак, мы решили: расстаньтесь с теми сотрудниками, которые просто «ходят на работу» и не понимают, что от них требуется приносить прибыль. Ваш бизнес мало что потеряет. 

Теперь об обучении.

Когда на рынке отмечается падение продаж, важно мотивировать сотрудника на работу. Многие эксперты советуют не экономить на своих профессионалах даже в период кризиса. По статистике, подавляющее большинство продавцов не могут рассказать ничего нового и интересного о преимуществах продаваемого товара, выгодах, которые получит клиент, купив продукцию в вашем магазине. И с этим необходимо что-то делать (конечно, если вас это не устраивает). 

Различные тренинги, обучения, семинары за счет компании и не влияющих на заработную плату работников (они ни в коем случае не должны терять свой стабильный доход из-за обучения, которое им организовали) помогут справиться со сложившейся проблемой. И для этого не обязательно «покупать» дорогущих бизнес-тренеров. В интернете достаточно различных программ дистанционного обучения.

2. Работа с ассортиментом

Кризис – это то самое время, когда стоит отойти от «привычного», пересмотреть ассортимент своей продукции, избавиться от ненужных, неликвидных товаров и, возможно даже, запустить новые в оборот. Статистика поражает: из ста позиций в магазине более, чем от половины предприниматель может отказаться без ущерба для своего бизнеса. Ваши расходы значительно уменьшатся, а маржинальность увеличится. Изменение ассортимента в кризис – универсальная мера улучшения финансового положения для любого бизнеса.

3. Реклама и маркетинг

Когда наступает «непростое время» для бизнеса, многие его владельцы начинают уделять внимание следующим направлениям: логистика, документооборот, ведению бухгалтерия, закупка товаров. Но где же реклама и маркетинг? Почему вдруг решается минимизировать силы в этих направлениях? – это совершенно неверный подход, который может привести к плачевному состоянию ваших дел. Именно маркетинг поможет привлечь внимание широкого круга новых клиентов к вашей торговой точке. Не бойтесь удивлять, эпатировать, развлекать потенциальных клиентов, разрабатывайте оригинальные мероприятия с целью привлечения покупателей. Устраивайте рекламные акции, розыгрыши призов, лотереи, дарите покупателям подарки (конечно не сливайте весь бюджет в эти призы, не стоит бегать от крайности до крайности). 

Стоит также провести анализ эффективности рекламы. Все ли вас устраивает и не следует ли поменять направление: например повесить баннер снаружи здания, вместо плакатов внутри или провести промо акцию, вместо акции с подарками внутри магазина. 

4. Мотивируем сотрудников

Непростое время не только у вас, но и у ваших подчиненных. Нужно не просто инвестировать, обучать их, но и уметь мотивировать. 

В список эффективной мотивации входят:
– Улучшение условий труда
– Повышение з/п лучшим, премии
– Совершенствование рабочего места (порой хватает нового удобного кожаного кресла для лучшей работы сотрудника)
– Мероприятия по повышению лояльности к компании: поздравления с праздниками, днями рождениями, устраивайте трудовые конкурсы, старайтесь поддержать в коллективе положительную и доброжелательную атмосферу. 

5. Внедрение ценовых методов

Постарайтесь грамотно и хитро привлечь покупателя. Не стоит уменьшать цену товара «вслепую», чтобы клиент охотно шёл к вам за товаром «дешевле». Можно разработать систему скидок, которая будет зависеть от ряда факторов. Так, например, действуют скидки пенсионерам, мамам с детьми, скидка до 12 дня и т.д. Не менее действенным способом обладают купоны на следующую покупку.

6. Увеличение среднего чека

Для этого надо «заставить» покупателя купить больше, чем обычно. Способы для этого могут быть разными, например:

– Предложение сопутствующих товаров: стиральных порошок и кондиционер для белья; шампунь и маска; фитинг и герметик для уплотнения и пр.
– Связанные друг с другом товары должны лежать рядом. Если человек берет сантехнику или трубы, то рядом можно положить инструмент и герметик, перчатки, обезжириватель и многое другое, что может ему пригодиться.
– Положите мелкий ходовой товар у кассы – покупатели часто видят на кассе что-то нужное и берут без сильных раздумий.
– Привлекайте внимание покупателей к акционным товарам, новинкам и хитам продаж.

7. Отвечаем запросам потребителя

В кризис покупатели меняют свое поведение. Либо покупают более дешевые товары, но в прежнем объеме, либо приобретают те же дорогие товары, но в меньшем количестве. Спонтанные покупки делаются реже, люди перестают ходить по магазинам «просто ради интереса», все чаще прицениваются, сравнивают. Поэтому продавать действительно сложнее. Но чтобы решить эти проблемы необходимо изучать потребительское поведение, чтобы точно знать, чего хочет ваш покупатель. Опыт показывает, что самое время вводить рассрочку на товары.

8. Вырабатываем стратегию дальнейшей работы

Чтобы ваш бизнес был «на плаву», недостаточно просто сделать 7 первых шагов. Необходим четкий план и стратегия работы в дальнейшем. Нужно выработать основные цели и задачи, а также план по достижению этих целей. Все это должно быть обременено временными рамками, например, план на пол года. Для каждой из целей должен быть установлен срок реализации, создан помесячный план достижения на год. Составляя такой план и график, необходимо руководствоваться статистикой продаж, сезонностью и другими показателями.

В целом, самые эффективные антикризисные меры заключаются в том, чтобы подходить к решению проблем комплексно, то есть, работать с персоналом, находить новые подходы в работе с покупателями, реорганизовывать ассортимент магазина, менять ценовую политику и т.д. Эксперты советуют: при первых же тревожных сигналах, падении продаж и финансовых сложностях без промедления нужно начинать реформирование своего бизнеса и подходить к этому нужно комплексно.

Открыть первоисточник в новом окне