Кризис в коронавирусный период затронул практически каждого предпринимателя. Ваши продажи падают? Покупатели не спешат посетить вашу торговую точку или все чаще уходят без покупок? План продаж больше не выполняется? Если хоть на один из перечисленных вопросов вы дали положительный ответ, тогда наша статья будет полезна для вас. Мы расскажем об основных ошибках падения продаж и о том, как их исправить с минимальными затратами, что на сегодняшний момент будет актуально.

О плане продаж

Для любой торговой точки необходимо иметь план продаж на определенный период. Выполнять работу без него и надеется, что компания будет цвести и пахнуть итак – ошибка. Это тоже самое, что кидать дротик с закрытыми глазами. Есть шанс, что он прилетит в яблочко. Но больше шансов, что он попадет кому-то в глаз.

У ваших продавцов, менеджеров обязательно должна быть цель, которую они будут стараться достичь всеми мыслимыми и немыслимыми силами. Здесь стоит отметить, что такая цель должна быть реальна. Не стоит строить грандиозных планов, которые невозможно достичь. Это вскоре станет не интересным для ваших сотрудников и они перестанут стараться совсем – и ваша прибыль уйдет далеко в минус. То есть цель (план продаж) должна быть выполнима и при этом увеличивать успех магазина. Но в тоже время она должна быть не легко достижима – то есть, для ее достижения нужно приложить чуть больше усилий, чем обычно.

На чем строится план продаж?

1. На характеристиках продукции (или специфики товаров магазина, учитывать сезонные продажи);

2. На анализе рыночных возможностей;

3. На прошлый результатах продаж (например за прошлый месяц или квартал);

4. На особенностях клиентов и возможности увеличения их лояльности;

5. На уровне активности конкурентов; 

3 ключевых фактора для выполнения плана продаж

1. В качестве цели в плане продаж может быть выбрано количество единиц продукции. То есть, продавцам необходимо продать за определенный период не менее определенного количества товара для его выполнения. Но для правильно достижения этой цели необходимо выбрать верный инструмент.  Например, вы хотите поднять упавшие продажи с помощью акции "Три по цене 2". Прежде чем надеяться на нее, стоит протестировать ее применение - рассчитать достижимость цели. Если план не выполняется, его стоит корректировать сразу же.

2. В качестве цели в плане продаж может быть установлена сумма (получение средств не менее, чем указанная сумма в плане). Здесь также нужен свой инструмент достижения. Возможно сумма продаж упала из-за ухода ключевого/ключевых клиентов, которые приносили прибыль или могут быть иные причины.

3. Необходимо четко определять причину спада продаж. 

9 основных причин спада продаж

1. Не очень удачное месторасположение магазина

Правильно выбранное место для магазина – залог успешных продаж. Прежде чем открывать торговую точку необходимо произвести анализ местности. Лучше всего торговые точки чувствуют себя в многолюдных местах вблизи остановок транспорта, пешеходных улиц, переходов. Также хорошие и прибыльные места – вблизи центральных районов, улиц города. Ценник за аренду помещений в таких местах конечно выше, но и интенсивность покупательских потоков здесь будет мощней.

Если же место вы уже выбрали и перенести магазин в более людный район вам не удастся, то воспользуйтесь следующими правилами:

– Вывеска магазина и вход в него должны быть очевидными и обязательно находиться на видном месте у потенциальных покупателей, проходящих мимо.

– Если ваш магазин расположен где-то во дворах и люди, проходящие по пешеходным дорожкам попросту не могут его видеть, следует позаботиться о ярких, броских и информативных указателях. Это относится и к тем точках, которые находятся в неудачных местах торгового центра. Указатели следует устанавливать по ходу движения посетителей, начиная от самого входа.

– Преимуществом вашей торговой точки будет хорошая просторная парковка возле. Это положительно влияет на увеличение потока покупателей.

– Фасад, вывеска, территория возле (газоны, заборчики, деревья) должны содержаться в чистоте и быть ухоженными.

– Яркая и необычная вывеска обязательно привлечет внимание. Кроме того, можно использовать габаритные POS-материалы у входа: пиллары, джумби, лайтбоксы, панель-кронштейны, мобайлы, штендеры, акрилайты и т.д.

2. Неправильное оформление витрины и торгового зала

Яркие и правильно оформленные витрины не только привлекают внимание, но еще и участвуют в процессе продажи продукции. Согласитесь, очень приятно взять товар именно с красиво оформленной полки. Также важно и оформление торгового зала, ведь более 70% покупок посетитель магазина делает спонтанно, а значит, если в вашем зале все будет продумано до мелочей, то решение посетителей вашей точки в сторону покупки будет более вероятно.

Как правильно оформить витрины и торговый зал?

Во-первых, самые ходовые товары и те, кого нужно продавать активнее следует располагать на уровне глаз.

Во-вторых, помните о правиле золотого треугольника. Посетителя привлекают зачастую 3 точки в магазине: вход, витрина с самым популярным товаров и касса. 

В-третьих, посетитель в зале двигается против часовой стрелки. А значит необходимо учитывать этот факт при расположении товаров и оборудования.

На витринах у входа в магазин лучше располагать самые «ходовые» и популярные товары, то есть то, что априори вызовет у проходящих мимо людей интерес

В-четвертых, позаботьтесь об освещении витрин и цветовой концепции торгового зала. Полки должны цеплять глаз покупателя.

В-пятых, обновляйте продукцию на витрине как минимум дважды в месяц и помните, что все представленные на витрине вещи должны быть в наличии в магазине или на складе.

3. Проблемы с ассортиментом продукции

Если у вас проблемы с ассортиментом, то узнать вы можете об этом по большому количеству посетителей, которые почему-то не спешат приобретать продукцию. Факторов, влияющих на это, может быть много. Что же делать?

Во-первых нужно заново произвести анализ ЦА, возможно вы просто не удовлетворяете ее спрос. На подробный и точный анализ ЦА потребуется потратить много времени и средств, но оно того стоит. 

Кроме того, специалисты советую не реже раза в год проводить анализ ассортимента магазина, а также маркетинговую оценку. Слишком часто это делать не нужно – нерентабельно менять часто ассортимент: покупателю нужно время для перестройки и он просто может не успевать за вами.

Также, прежде чем проводить оптимизацию ассортимента, следует все «взвесить» с экономической точки зрения. Рентабельно ли, будете ли вы вообще получать прибыль или придется расплачиваться с долгами и т.д. После проведения маркетингового анализа и экономических расчётов, владелец магазина сможет легко проанализировать все наименования товаров по всем показателям, а затем, по результатам оценки, выявить наиболее популярные, выгодные позиции и принять решение по оптимизации ассортимента.

4. Бухучет, налоги и штрафы

Возможен такой вариант, что покупателей полно, с ассортиментом все впорядке, но выручка не соответствует посещаемости. Проблема может быть в бухгалтерском учете. Одна из возможных причин – часть прибыли уходит на налоги, штрафы.

Если у вас закрались сомнения в правильности ведения бухучета в вашей компании, вы можете проверить это, обратившись в аутсорсинговую компанию, которая, в свою очередь, проведет аудит и может взять на себя часть функций. Обращаясь к таким компаниям, вы снижаете риск штрафов, т.к. зачастую крупные компании имеют самые актуальные данные о последних изменениях в законодательстве. Налоговая оптимизация это услуга, которую аутсорсинговые компании часто проводят бесплатно, чтобы показать свою компетентность будущим клиентам. С ее помощью можно серьезно снизить бремя отчисления в бюджет.

5. Несоответствующая атмосфера в магазине

Чтобы настроить человека на покупку, необходимо создать соответствующую атмосферу в торговом зале. Только на первый взгляд эта проблема кажется для многих несущественной. 

К атмосфере можно отнести:
– Чистота помещения
– Свежий воздух без неприятных запахов
– Правильное расположение полок
– Красивая выкладка
– Правильное освещение
– Музыка в зале
– Указатели
– Красивые ценники и детали декора

Порой это даже важнее, чем низкие цены и широкий ассортимент. В магазин с правильной и уютной для нас атмосферой хочется возвращаться вновь и вновь.

Для того, чтоб сделать ваш торговый зал привлекательным,  в первую очередь, обратите внимание на технологическую планировку торгового зала магазина. Определите «горячие» зоны магазина – это места, витрины, полки, в которых товары раскупаются мгновенно, и «холодные» зоны, в которых товары «залеживаются» надолго. Для того, чтобы «холодные» зоны стали «горячими» существуют некоторые хитрости, это, например, распределение в «холодных» зонах целевых товаров (за покупкой которых в магазин в основном приходят люди) и другие. Необходимо также правильно располагать в магазине полки с товарами, витрины, продумать размещение стеллажей в пространстве так, чтобы посетители магазина не мешали друг другу, не толпились у кассы, не задевали случайно товары и т.д.

Не менее важный фактор - воздух в помещении. Ваша система вентиляции должна обеспечивать постоянный свежий воздух. Если запахи – то только приятные, температура - комфортная. Цвета интерьера магазина должны быть соответствующими: теплые цвета действуют на покупателей активно, стимулируют, бодрят, холодные – успокаивают, уравновешивают, располагают к отдыху. 

6. Низкое качество обслуживания

Человеческий фактор в любой торговой точке имеет важное значение. Если покупателю не понравилось обслуживание – вероятность того, что он придет снова к вам близится к нулю. Консультанты, продавцы, кассиры, уборщицы и охранники – являются «лицом» магазина, все они должны быть предельно опрятны, вежливы, иметь соответствующую квалификацию и опыт работы, знать где подойдет формат «бездействия», а в каких ситуациях необходимо будет все таки действовать. 

Проверить качество обслуживания в своем магазине можно с помощью метода «тайный покупатель». 

Под видом рядового покупателя магазин посещает специально обученный человек, который в процессе визита проставить оценки по всем пунктам, начиная от качества уборки помещения и выкладки товаров, заканчивая реакцией продавца на конфликтную ситуацию. Как показывают исследования «тайных покупателей», проведенные среди различных магазинов, только в 5% магазинов продавцы здоровались с покупателями, также лишь в единичных случаях прощались и предлагали посетить магазин снова. В 90% магазинов у персонала не было бейджей. В ходе исследований респонденты отмечали ненадлежащее распределение товаров – они чаще всего нагромождено, что затрудняет их поиск, отсутствовала информация о новых поступлениях, на многих товарах отсутствовали ценники, а самое грустное – посетители магазина не могли получить нужную им информацию о необходимом товаре.

Метод «тайный покупатель» признан самым эффективным и действенным во всем мире, т.к. он быстро позволяет выявить все недостатки магазина. 

7. Неправильная ценовая политика

Кризис - не время для завышения цен. Но и неоправданные скидки делать тоже не стоит, если это приведет к вашим убыткам. 

Для каждого магазина необходимо ответственно подходить к ценовой политике и четко придерживаться ее принципов. Нужно определить спрос на продукт, провести анализ издержек, а также цен на идентичные товары у конкурентов, выбрать наиболее подходящий вам метод ценообразования и только потом выставить окончательную цену на каждый товар.

Причины низких продаж могут заключаться в том, что покупатель не ощущает ценности товара, а значит и заплатить за него определенную цену он будет не готов. Продавец должен объяснить покупателю все те преимущества, которые он получит после покупки данной вещи или продукта, удовлетворить его запросы и тогда результатом будет покупка товара.

Также необходимо помнить. Высокая цена должна оправдываться высоким качеством продукта. Важно также оценить сегмент покупателей, на которых рассчитан ваш магазин –  вряд ли жители спального района будут покупать продукты премиум-класса

8. Отсутствие рекламы

Чтобы о вашей торговой точке знали, нужна реклама, причем такая, которая будет «цеплять» клиентов. 

По словам экспертов ритейла, практически 90% рекламы магазинов сегодня или не работает вообще или работает крайне плохо. Поэтому к рекламе своих товаров и торговой точке нужно подходить комплексно и с умом. 

Для этого реклама должна идти в ногу со временем, постоянно улучшаться. Концепция должна быть обдуманной. Если в вашем случае не работает реклама – значит она неправильно подана. Для привлечения клиентов в магазин советуют использовать сразу несколько видов рекламы: например, реклама на радио и в интернете, смс-рассылка об акциях и раздача листовок и т.д.

9. Отсутствие лояльности покупателей

Лояльность покупателей – гарантия продаж. Лояльный покупатель вернется снова и снова и приведет еще несколько клиентов за собой. Если количество ваших постоянных клиентов мало, то следует задуматься над программой повышения лояльности.

Хорошим способом для «измерения» лояльности является анкетирование – проанализировав ответы покупателей на простые вопросы об уровне обслуживания в магазине, качестве товаров, атмосфере и т.д. Давая покупателю скидку при покупке товара вы мотивируете его приходить снова, а клиент получает финансовое и эмоциональное удовлетворение от получения скидок. Получить фиксированную скидку клиент может, используя, к примеру, дисконтную карту или с системой накопительных скидок. 

Внедрение системы лояльности дает вам возможность «привязать» ваших клиентов и привлечь новых. 

Опытные маркетологи советуют владельцам магазинов большое внимание уделять повышению лояльности клиентов, а также удержанию лояльности на высоком уровне. Ведь именно это заставляет покупателей возвращаться в ваш магазин снова и снова, совершать покупки, тем самым увеличивая ваш товарооборот.

Открыть первоисточник в новом окне