Достаточно часто можно встретить прямолинейный подход к формированию ассортимента: всего понемногу с одинаковой наценкой. Вместе с тем мы видим, что крупные игроки отрасли применяют гибкие стратегии продвижения и ценообразования. Судя по всему такой подход оправдан, но рядовому владельцу магазина сантехники не всегда понятно, как применить его в жизнь в своем магазине.

Для эффективного управления категориями в магазине сантехники, необходимо правильно определить роли каждой категории в ассортименте, а также рационально определить набор товаров внутри каждой категории.

Затем необходимо спланировать выкладку и размещение, расставить триггеры (о них ниже), скорректировать концепцию в соответствии с последними нейромаркетинговыми изысканиями, и самый прекрасный на свете магазин сантехники готов!

И в самом деле, если вы уделите достаточно внимания концепции своего магазина на стадии проектирования, то сможете избежать многих распространенных ошибок, а если такая концепция окажется удачной, то, возможно, она будет кормить Вас долгие годы, ведь в ритейле удачные решения редко копируются конкурентами и работают десятилетиями

В ассортименте любой точки можно выделить базовую, сезонную, приоритетную, уникальную и удобную категории.

Цель уникальной категории — создать имидж, повысить запоминаемость магазина. Приоритетная — формирует прибыль, формирует поток продаж. Базовая — способствует повышению оборачиваемости. Сезонная — удовлетворяет сезонные нужды. Удобная — помимо товаров, облегчающих использование, включает услуги и делает предложение комплексным.

Если магазин существует, как магазин инженерной сантехники, то базовыми товарами, скорее всего, здесь окажутся трубы, фитинги, краны. Удобную роль будут играть расходные материалы, инструменты и комплектующие. Уникальными товарами могут оказаться, любые новинки, в некоторых случаях даже наши материалы — в случае, если они не представлены у конкурентов. Приоритетными будут служить товары, которые важны покупателям и приносят компании высокую прибыль — например, это могут быть нагревательные баки, газовые колонки, душевые кабины, водоочистители — все то, что дает хорошую маржу и по умолчанию высокий средний чек. Вот почему выявление потребности продавцами является краеугольным камнем высоких продаж, ведь приоритетной категорией в магазине сантехники являются вовсе, как мы видим, не фитинги и лен. Сезонными товарами могут послужить бассейны или водоочистные установки, которые представлены далеко не во всех магазинах сантехники, и могут являться, к тому же, уникальными товарами, если конкуренты их не продают.

Для того, чтобы ассортимент магазина сантехники был сбалансированным в глазах покупателя, необходимо соблюдать соотношение категорий ассортимента в пропорциях: базовые категории — 40-50% ассортимента, сезонные — до 20%, приоритетные — около 20%, удобные — 10-15% и уникальные категории — 1-3% артикулов от общего ассортимента

Для эффективного управления категориями в магазине сантехники необходима правильная балансировка ролей продукции внутри каждой категории.

Независимо от роли категории в ассортименте, в ее составе продукция должна делиться на: привлекающие товары (около 10% категории), создающие оборот (30-50% от всех товаров в категории), приносящие прибыль (15-30%), удерживающие покупателя (3-10%), увеличивающие средний чек (около 10%), воздействующие на импульс (около 10%) и поддерживающие имидж магазина (10%).

Привлекающие товары

Роль привлекающих товаров выполняют известные бренды — то, что рекламируется, и то, что знают покупатели. При этом товар может не обязательно быть хитом продаж, достаточно яркой упаковки, рекламных возможностей производителей для акций, которые привлекают покупателей в магазин.

Сколько брендов целесообразно использовать в категории? Достаточно двух-трех ведущих брендов, еще пара популярных и несколько для массовости...Здесь не стоит перебарщивать с количеством иначе покупатель испытает затруднения с выбором

Создающие оборот

Эту роль выполняют высокооборачиваемые товары в категории. При покупке таких товаров часто важную роль играет цена, а не известность бренда, поэтому наценка, как правило, здесь невелика. Эти товары создают выручку. Они гарантированно продаются и должны быть обязательно представлены в базовых и уникальных категориях.

Приносящие прибыль

Это самые маржинальные товары в категории. Обычно это известные новинки и популярные товары, которые имеют высокую наценку. Эти товары не столько создают выручку, сколько определяют прибыльность бизнеса, ведь торговля товарами, создающими оборот, далеко не всегда может быть высокоприбыльной.

Удерживающие покупателя

Это товары, которые необходимо включить в категорию, даже если они редко продаются. Они у всех на слуху, пусть и могут использоваться в редких случаях. Если покупатель не найдет у Вас нужное ему — он уйдет к конкуренту, где это будет в ассортименте, при этом купит там и все остальные товары.

Увеличивающие средний чек

К таким товарам часто относят сопутствующие и расходные материалы. Магия увеличения поистине завораживает: буквально за секунды сумма покупки возрастает на 15-20%, стоит только продавцу произнести несколько слов по теме.

Увеличить средний чек можно также благодаря товарам, обеспечивающим комплексную покупку, и в особенности за счет услуг, подавляющее число которых имеет гигантскую, по сравнению с товарами, маржу.

Поддерживаемые имидж магазина

Имидж магазина определяется теми стандартами, которые закладываются его собственниками и управляющими, и которые определяют уровень обслуживания в магазине. Уровень обслуживания - это не только консультации и дополнительные услуги, но и в целом, возможность осуществлять выбор той или иной степени комфортности из предоставленного ассортимента, и, следовательно, сама политика формирования ассортимента.

В случае, если ставка делается на универсальность или широту ассортимента, то для подчеркивания этого имиджа придется включать достаточно большой набор товаров, если на уникальность, то регулярно мониторить новинки, руководствуясь не только пожеланиями клиентов, но и определенной модой в центральных городах или зарубежом

Воздействующие на импульс

По статистике около 30% покупки совершается благодаря воздействию импульсных товаров. Под влиянием правильной выкладки, POS-материалов и рекламы, потребитель неосознанно покупает то, что попалось в его поле зрения. Поэтому импульсные товары играют важную роль в ассортименте категории для увеличения ее продаж.

Для того, чтобы в Вашей точке работало импульсное воздействие на покупателя, необходима рациональная выкладка продукции, наличие POS-материалов, яркая упаковка и своевременное стимулирование.

Все это может предложить компания Регион Спецтехно вместе с продукцией уплотнительных материалов.