Каждый продавец мечтает, чтобы очередной посетитель торговой точки приобрел товар и тем самым стал покупателем. В идеале еще и постоянным. Основная задача продавца – сделать так, чтобы потребитель ушел в восторге! Но не всегда эта задача может быть решена.

Принцип реализации данной задачи заключается в прохождении покупателем нескольких фаз:

1) Фаза внимания. Задача выкладки – привлечь внимание клиентов
2) Фаза интереса. Задача выкладки – пробудить и удержать интерес
3) Фаза желания. Задача выкладки – сформировать достаточный уровень доверия к товару и желание обладать им

Фаза внимания

Самая значимая фаза. Не зацепив внимание клиента можно не надеяться на продажи. При посещении торговой точки, как правило, клиент направляет свое внимание на тот или иной товар и только тогда возможен переход к следующей фазе – фазе интереса. Следовательно, выкладка в данной ситуации должна максимально фокусировать внимание на товаре. Она должна отвечать требованиям покупателя, быть привлекательной. Для этого необходимо знать, кто Ваш целевой потребитель, как он себя поведет в торговом зале, на что среагирует. Здесь имеет смысл применить системность выкладки (особенно, если товар предлагается для мужской аудитории) и эмоциональные дизайнерские решения (например эмоциональные фотографии большого формата, которые притягивают к себе взгляд целевой аудитории – издалека будут заметны клиенту и станут идеальным фоном для выкладки товаров). Не бойтесь шокировать клиента, но в тоже время сделать это привлекательно и удобно для него. Главная задача – обратить внимание!

При этом необходимо придерживаться правил:

– используйте цветные фото – они эффективнее черно-белых
– старайтесь применить фотографии большого формата – он лучше привлечет внимание
– подберите фотографии, изображение которых реально, нежели носит абстрактный характер
– большего эффекта можно добиться от подвижных изображений, поэтому используйте широкоформатные
экраны, либо другие технологии, позволяющие сделать изображение «живым»
– используйте подсветку фотографии – она является одним из важных факторов успеха.

Хорошим примером использования эмоционального стимулятора может послужить магазин «Теплое море»г. Петропавловск-Камчатский.

Если использовать эмоциональные дизайнерские средства нет возможности, то привлечь внимание покупателя можно за счет обычных физических раздражителей: освещение или цветовое оформление самой выкладки. При этом нужно не жалеть цветов, но и не переборщить с раздражителями, иначе будет создана стрессовая ситуация для покупателя, которая отпугнет его от покупки не только сейчас, но и в будущем.

Фаза интереса

Если посетитель торгового зала успешно преодолел фазу внимания, то в его сознании проявляется интерес к выкладке данного товара. На этом этапе важно создать атмосферу, которая позволит клиенту сохранить этот интерес и подвести его к следующей фазе – желания. Для этого покупатель должен почувствовать свое участие и свою роль в данной композиции (выкладке), а так же роль товаров. Выкладка должна быть создана для КЛИЕНТА. Товары должны быть удобно расположены, отделы взаимосвязаны с друг другом, стеллажи должны быть доступны, атмосфера зала приятна. Чтобы это воплотить, необходимо инсценировать и заранее продумать всю обстановку вокруг, которая должна быть связана с определенной жизненной ситуацией, возникновение которой подталкивает покупателя прийти именно за этим товаром и возбуждает в нем желание обладать им.

Для этого следует использовать тематические презентации, декорации, проигрывание видеороликов, которые помогают потребителю увидеть причину, почему ему необходимо «желать» этот товар.

В случае с уплотнительными материалами, стоит расположить рядом с выкладкой декорации, отображающие проблемы, в которых уплотнительные материалы призваны справляться. Столкнувшись с наглядной проблемой в магазине, у покупателя подсознательно возникнет желание обладать товаром, который спасет его от увиденных «бед». Следовательно начинается следующая фаза.

Фаза желания

Не стоит думать, что если покупатель перешел к стадии желания, то «дело в шляпе». Желание покупателя приобрести товар может быстро пройти, если у потребителя не произойдет контакта с товаром. Поэтому обязательным условием завершения стадии желания служит тактильный контакт клиента с товаром, ограничивать который противопоказано! Покупатель должен иметь возможность подержать товар в руке и почувствовать его своим. Не менее важно здесь участие продавца, который должен своевременно оказать помощь покупателю и проконсультировать его по интересующим вопросам. Квалификация и компетентность продавца здесь очень важна. Необходимо только в таком случае вероятность покупки товара будет максимально высока.