Товары-триггеры – это товары, которые привлекают внимание посетителя Вашей торговой точки и запускают желание совершить покупку. “Триггер” переводится как спусковой крючок, и такие товары направлены на то, чтобы запустить процесс взаимосвязанных продаж, ведь одной покупкой дело обычно не ограничивается.

Такие товары приобретаются покупателем спонтанно, незапланированно, но факт помещения их в корзину имеет якорный эффект - посетителю психологически трудно “дать попятную” и “уйти с маршрута”, во всяком случае, доля таких клиентов весьма высока. Товар-триггер способен оказать мощное влияние на продажи Вашего магазина, создавая еще одну дополнительную “воронку продаж”. Вот почему крайне важно заранее определить их местоположение в торговом зале, ценовую и качественную категорию, политику ценообразования – тогда повышение продаж в целом по точке будет гарантированно!

Оптимальное размещение товаров-триггеров приходится на вход в магазин и продиктовано их задачей - “зацепить” покупателя и, не дав уйти, продвинуть его дальше по пути к кассе внутрь точки.

На входе в торговый зал покупатель обращает внимание на товары-триггеры в 90% случаев

Многие ритейлеры часто ошибаются, устанавливая на товары-триггеры высокие цены, считая, что если товар находится в “горячей” зоне, то спрос на него гарантирован. В некоторых случаях в “горячую” зону - на “пятачок” у входа - помещают неликвидный либо “неинтересный” товар с большими скидками.Иногда стоимость на предполагаемый товар-триггер, несмотря на все скидки, продолжает оставаться высокой в абсолютном отношении (сотни или тысячи рублей). Импульсная покупка тем и хороша, что посетитель должен не задумываясь приобрести товар. Высокая цена заставляет вовлечься клиента в осмысление покупки и начать тягостные размышления, что, в свою очередь, может негативно повлиять на формирование цепочки решений, приводящих к наполнению корзины.

Отсутствие интереса к товару не создает новой “воронки продаж”, а приводит к тому, что покупатель просто проходит мимо

Товаром-триггером должен быть такой товар, который будет потреблен в любом случае и не является чем-то экзотическим для потребителя. Для строительного или сантехнического магазина это могут быть хлопчатобумажные перчатки хорошего качества по очень низкой цене или иной аксессуар, который всегда пригодится.

Цена на товары-триггеры должна быть такой, чтобы проще было купить товар, нежели принимать решение о том, стоит ли это делать. В ряде случаев товар-триггер может торговаться в убыток в расчете на то, что вся цепочка покупок конкретного посетителя в итоге окажется прибыльной.

Эти и другие хитрости продаж читайте в цикле статей “Школа торговли РСТ”