Категорийный менеджмент — это система, при которой весь ассортимент компании делится на категории в соответствии с предпочтениями покупателя. На основе его потребностей и мотивов покупки создаются категории товаров и формируется их состав — покупатель определяет из каких товаров будет состоять каждая группа(категория) в соответствии с его потребностями.

КМ появился как один из элементов мерчендайзинга еще в 90х годах в компании Procter&Gamble, которая впервые начала объединять товары повседневного спроса на основе потребностей покупателя.

Внедряя категорийный менеджмент необходимо быть готовым к глобальным изменениям в компании, начиная с оргструктуры и смены политики организации, заканчивая сменой ответственности и взаимодействия должностей и выкладкой товара. Трудности, впрочем, могут с лихвой окупиться результатом — повышением удовлетворенности покупателей, и, как следствие, повышением продаж компании, увеличением ее конкурентоспособности.

Отличительные особенности категорийного менеджмента от традиционной системы закупок и продаж:

Работу категорийного менеджера оценивают по КРI, который включает в себя количественные показатели, например, объемы продаж или прибыли, а также качественные показатели, например, оптимизация расходов. Все показатели должны быть количественно выражены для более удобной оценки, на основе которой строится схема мотивационного стимулирования работника.Отличия категорийного менеджмента от традиционной системы отражают основные этапы, которые необходимо пройти, чтобы новая система прижилась в Вашей компании и риски неправильного внедрения снизились до минимума.

В случае, если компания встанет на непростой путь внедрения КМ, ключевой персоной бизнес процесса становится Категорийный менеджер.

Категорийный менеджер— своего рода предприниматель в своей категории, который заключает в себе функции закупщика, логиста, мерчендайзера, продавца и маркетолога. Он отвечает за все процессы на пути движения товаров своей категории, а главное, берет на себя всю полноту ответственности за объемы и маржинальность продаж по ней.

КМ — должен соответствовать большому перечню требований и уметь взаимодействовать со всеми отделами. К поиску такого сотрудника следует подходить основательно. В России на эту позицию хорошо подходят мужчины с предпринимательским прошлым, а также женщины с психотипом “рачительные хозяйки”. На собеседовании не составит труда выделить их из потока кандидатов, задав необходимые вопросы

Категорийный менеджмент — новый этап торговли. Успешность его применения давно доказана такими компаниями как: Спортмастер, Ашан, Эльдорадо, М-видео, Метро и многими другими… Вместе с тем, на пути внедрения Вы можете столкнуться с большими трудностями. КМ - это передача большой ответственности среднему звену, и не любая компания на это готова. Вот почему перед принятием важного решения — внедрять категорийный менеджмент или нет, Вам необходимо взвесить все “за” и “против”, продумать этапы внедрения, оценить готовность персонала и компании в целом пойти на этот ответственный шаг. Способность сдерживать амбиции людей, находящихся на должности категорийного менеджера, по перетягиванию одеяла ограниченных ресурсов на себя должна быть подкреплена системой отслеживаемых показателей, иначе бизнес может “вылететь в трубу”!

РСТ с пониманием относится к компаниям, находящимся на любых этапах внедрения КМ, а также к тем, кто понял, что никогда никакого категорийного менеджмента у них не будет. Каждый бизнес уникален, и мы стараемся сделать все от нас зависящее, чтобы помочь категорийным менеджерам или предпринимателям в управлении категорией расходников и уплотнителей.

Категорию уплотнительных материалов каждого партнера, с которым мы начинаем работать, мы воспринимаем как свою и стремимся управлять ею, обеспечивая высокие показатели продаж. Достаточно сказать, что мы обучаем персонал, сообщая преимущества (а они есть у всех) и недостатки каждого материала в категории. У продавцов и менеджеров есть возможность “прокачать” собственные познания одной из наиболее слабо освещенных областей сантехники.

Надеемся ,что наши материалы будут полезны для Вашего бизнеса и помогут сделать его сильнее!