Если вам удалось при помощи скидок привлечь внимание покупателей, то не стоит радоваться раньше времени, ведь они могут уйти и больше не вернуться. Необходимо сделать так, чтобы клиент был не только простимулировали на первую покупку, но и стал лоялен к вашей торговой точке, возвращался к вам снова и приводил с собой новых покупателей. Как это сделать расскажем в этой статье.

Чтобы удержать покупателя необходимо рационально использовать сезонные и постоянные скидки. Этот тот вариант, когда «подсмотреть у конкурентов» – будет неверным решением. Каждый магазин должен строго под себя разработать систему скидок с учетом своих затрат, прибыли и своей ЦА.

Есть классический набор скидок, которые помогают удерживать клиентов:

Накопительные скидки клиента

Один из самых эффективных способов по удержанию клиента. Этот способ осуществляется за счет использования дисконтных карт, которые вы можете подарить или предложить приобрести клиенту в его первую покупку. Не забудьте рассказать будущему постоянному покупателю о всех преимуществах вашей бонусной системы.

Такие дисконтные карты могут содержать в себе различные виды скидок:
– накопление бонусов от определенной суммы;
– бонусы за каждую покупку;
– бонусы на ограниченный период времени;
– увеличение % скидки в зависимости от суммы покупок за все время/за год и т.д.;
– товары по сниженным ценам при предъявлении бонусной карты;
– и пр.

Сюда же можно отнести использование дисконтных карт компаний-партнеров по единой бонусной программе.

Постоянные скидки для определенной категории покупателей

Таким образом действуют постоянные скидки для пенсионеров, студентов, многодетных семей, даже родителей, которые в определенный день пришли за покупками с ребенком.

Чтобы выбрать верную категорию людей для своей торговой точки, следует провести анализ ЦА и выяснить, в каком случае вы будете получать наибольшую прибыль.

Скидки по времени

Такие скидки ограничены определенным временным интервалом. «Только сегодня», «Только с 1 по 5 января» и пр. Они вынуждают покупателей поспешить с приобретением определенного товара.

Скидки с рекламными предложениями

Такие скидки рассчитаны на людей, которые вырезают купоны/визитки и пр. приглашения из периодической печати, или приходит в магазин с полученным на улице акционным флаером, с sms-сообщением о скидках и т.п.

С помощью этого приема можно не только привлечь дополнительных покупателей, но и сразу узнать об эффективности определенного метода привлечения.

Поздравительные скидки

Самый распространенный прием почти всех торговых точек – скидки на день рождение, 8 марта, Новый год, 23 февраля и т.д.

Сезонные распродажи

Все мы знаем, что это такое, поэтому много слов не будет. Хотим лишь отметить, что многие компании используют этот прием, поэтому желательно чем-то отличаться от других торговых точек. Например, придумать запоминающуюся оригинальную рекламу или предложить покупателям то, что другие еще не предлагали.

Скидки в определенное время суток

Как правило эти скидки предлагаются покупателям тогда, когда поток магазина слишком мал. Либо необходимо равномерно распределить поток посетителей по времени. Например, скидки в ночное время или наоборот в утренние часы. 

Скидки на определенных условиях

Такие скидки применяются при условии «если». Например, если покупка больше 3 000 руб., то загрузка в машину продавцом – бесплатно, или бесплатная доставка до дома при покупке более 5 000 руб. 

Для пущей привлекательности вашей торговой точки можно изобрести оригинальные условия. Например, если у вас сегодня есть элемент одежды синего цвета, то вам скидка 5%.

Скидки на оптовые покупки

Такие скидки даются в зависимости от объема покупаемой продукции.

«Нестандартные» скидки

Это тот вид скидок, который «блещет» оригинальностью. Например, скидка покупателю, который пришел к вам в сильный ливень или снегопад. Или скидка, если наша команда по футболу/хоккею выиграла чемпионат и пр.

Разработка системы скидок для постоянных покупателей

Основная цель скидок – получить прибыль – об этом никогда не стоит забывать. Но также скидки нацелены и на привлечение и удержания клиентов. Использовать один из видов скидок – нецелесообразно, т.к. вы не сможете удовлетворить всю ЦА только одним выгодным предложением (за исключением некоторых случаев). Поэтому лучше применять комбинацию методов, которые вам больше по душе и в тоже время точно будут выполнять главную задачу вашей торговой точки.

Конечно, скидками сейчас никого не удивить, предлагаемые бессистемно и постоянно, они вызывают привыкание, интерес к ним снижается. Поэтому применять скидки нужно с толком, в нужное время и в нужном месте. Не стоит «обгонять, если не уверен», решившись на акцию в своем магазине только потому, что все так делают, или из соображений, что без скидок товар покупателю не интересен, или чтобы перебить цену конкурента. Маржу обеспечивает здравый смысл и выверенная стратегия.

Больше всего отдачи приносят хорошо продуманная система, особенно если она адресована постоянным покупателям. И перед тем, как эту систему запустить, следует ответить себе на вопрос, действительно ли дело в цене/скидке, а не в качестве товара, например?

Размер скидки тоже должен даваться рационально. Все зависит от товарооборота и цены продукта. Скидку перед запуском обязательно необходимо протестировать, чтобы ориентироваться на возможные результаты, также нелишне будет тестировать её и в процессе использования.

Открыть первоисточник в новом окне