Ваша торговая точка (ваш продукт) может быть в сотни раз лучше соседней, но при этом не привлекать покупателей. Вся проблема может крыться в отсутствии уникального торгового предложения (УТП).

Годы практики и известных примеров доказывают, что уникальное торговое предложение – это один из мощных инструментов маркетинга, который позволит выделить Ваш бизнес среди конкурентов и сделать успешным. Если покупателя задевает Ваше УТП, то никакие конкурирующие фирмы/товары Вам не страшны. О том, как создать такое предложение будет рассказано в этой статье.

Правила создания УТП

Чтобы Ваше уникальное торговое предложение действительно работало и приносило толк, к его созданию нужно подходить с умом. Если Вы владеете несколькими брендами, то каждый из них должен иметь свое УТП. Неудачное УТП может «убить» Ваш бизнес, об этом не стоит забывать. 

На создание уникального торгового предложения могут уйти недели или даже месяцы. Это нормальная практика, ведь Вы создаете УТП навсегда, а не на год/два.

Правило 1: доскональное изучение целевой аудитории (ЦА)

Сперва нужно точно определить чем конкретно Ваша торговая точка (Ваш бренд) отличается от конкурентов. Уникальное торговое предложение должно помочь узнаванию именно Вашего магазина. 

Чаще всего потребители запоминают эмоции. Они не просто приобретают товары у Вас, но и приобретают, например, уверенность в себе, открывают для себя новые возможности. Поэтому, когда Вы проводите анализ своего покупателя, важны не только пол, возраст, должность и стандартный набор характеристик. Очень важно понимать, что получает Ваш потребитель приобретая Ваш товар или посещая именно Вашу торговую точку, какие проблемы он при этом решает?

Правило 2: объясните, чем вы уникальны (отличаетесь от других)?

В наше время сложно найти действительно уникальный товар на рынке. Все практически схоже. Поэтому, если у Вашего продукта нет очевидной уникальности, следует смотреть «вглубь». Найдите то качество, о котором еще не догадались рассказать конкуренты. 

Например, могут быть использованы какие-то новые технологии производства или может быть применена необычная техника продаж, фасовки, выкладки. Уникальность можно искать в чем угодно! Именно она поможет отличаться.

Правило 3: успеть за 60 секунд

Ваше уникальное торговое предложение должно быть четким, кратким, понятным и зацепить потребителей. Как у любой другой рекламы, у УТП есть совсем мало времени на то, чтоб привлечь ЦА. Именно поэтому подробное описание того, почему Ваша торговая точка/бренд лучше других – непозволительная роскошь. Никто не будет долго читать/слушать все эти качества и убеждения. Необходимо найти ГЛАВНОЕ! и сделать на этом акцент.

Для того чтобы правильно составить УТП, следует ответить себе на ряд вопросов:
– Для кого Ваш магазин/товар?
– Как это применять/использовать и какую выгоду/пользу от этого получает клиент?
– Чем Вы лучше конкурента?
– Чем Вы лучше аналогов?

Для того, чтоб ответить на эти вопросы, необходимо знать всё о товаре/торговой точке. 

Правило 4: секреты создания УТП

Существует 4 правила, которым необходимо придерживаться, чтобы УТП получилось.

1. Конкретика. Не нужно бегать из угла в угол. Заострите внимание на чем-то одном и тем самым заинтересуйте покупателя.

2. Реальность. Ваше уникальное торговое предложение должно быть реальным. Обещать можно золотые горы, но в этом нет толку, если не можете этого дать клиенту.

3. Лаконичность. Сделайте УТП кратким, емким и ясным. Используйте всего несколько предложений, а лучше одно.

4. Призыв к действию. Уникальное торговое предложение должно призывать к действию, вызвать эмоции у покупателя. Также важно, чтобы формулировка Вашего УТП была легко запоминаема.

Правило 5: формула

Есть формула, благодаря которой можно быстро создать уникальное торговое предложение.

«Благодаря нашему продукту (что продвигаем и насколько оно уникально) + вы (целевая аудитория) + получите/сможете решить проблему (для чего приобретается товар) + выгода (что получает потребитель)».

Когда Вы будете применять эту формулу, то Вам будет легко объяснить потребителю зачем приобретать именно этот товар или покупать именно в этой торговой точке.

Примеры:

1) Наши экологичные и супермощные газонокосилки облегчат ваш ежедневный труд и помогут обзавестись идеальным английским газоном;

2) «Заложен нос? Используй наш спрей на основе морской воды!»;

3) Закажи ремонт квартиры в нашей фирме, и мы установим натяжные потолки в любой из комнат бесплатно!

То есть УТП помогает решать проблему клиента. 

Правило 6: устраняем ошибки

Когда Вы будете создавать УТП, то не допускайте следующих ошибок:

1. Недооценивание самой продукции/услуги в следствие чересчур «расхваливания» преимуществ покупки. Нужно делать ставку на преимущества товаров или сервиса, тем самым формировать у покупателей доверие и желание возвращаться к вашей фирме вновь и вновь;

2. Уникальные характеристики должны всегда находиться на первом плане, иначе они затеряются среди обычных;

3. Упоминайте о сильных сторонах Вашей компании (ассортимент, престиж, документация, ценовая политика) и подтверждайте их доказательствами;

4. Чтобы покупатель верил Вашей рекламе, необходимо запастись аргументами, почему Ваш товар/магазин лучше чем у конкурента. 

Основная задача при составлении УТП — сделать так, чтобы ваш товар «заметили» потребители, оценили его уникальность и качество, взвесили выгоду, а затем приняли правильное решение в пользу его приобретения.

Открыть первоисточник в новом окне.