Для успешной работы любой торговой точки важно обладать «искусством» подать и продать товар. В маркетинге это искусство называют мерчандайзингом. Мерчандайзинг изучает вопросы о том, как и где правильно расположить товар, как грамотно разграничить пространство торгового зала, оформить витрины, распределить акценты и пр., в общем, как сделать всё, чтобы посетитель купил товар.

Основные усилия мерчандайзеров направлены на то, чтобы получить реакцию потребителя, а именно, чтобы он захотел приобрести продукцию. По статистике около 70% покупок совершаются внезапно – все это в основном заслуги правильного оформления торгового зала. 

На основе наблюдений за поведением покупателя были разработаны правила оформления торгового зала, которые помогают увеличить продажи в магазине. 

Правило 1

Продукцию, которую вы бы хотели продать быстрее следует размещать на максимально доступных покупателю позициях. Как правило, самое выгодное размещение товара – на уровне глаз. Если при этом у продукции имеется срок годности, то такие товары необходимо расставлять согласно сроку – более свежие товары отставлять на задние ряды. 

Правило 2

Продукция должна быть всегда и со всех сторон видна покупателю. Товары не должны закрывать друг друга, этикетка должна быть видна целиком, ценник должен содержать ясную информацию, легко читаться, находится четко около продукции, к которой он принадлежит.

Правило 3

Если по отношению к какому-либо товару проводится акция, или данный товар должен продаваться быстрее остальных, то он должен выделяться на общем фоне. Яркое оформление зоны продажи, подсветка, специально выделенное место, необычная выкладка – все это поможет продать данные товар быстрее других. Но конечно не нужно выкладывать подобным образом всю продукцию, чтобы она быстрее продалась, иначе выделяться товары не будут.

Правило 4

Использование POS-материалов поможет выделить товар, не устраивая ему «почётное» место. Ценники и ценникодержатели, упаковка, флажки, лотки, воблеры, шелф-стопперы и т.п. Эти инструменты маркетинга точно привлекут внимание покупателя.

Правило 5

Выделенных POS-рекламой товаров должно быть не более 15% от общего числа продукции. В противном случае в вашем торговом зале образуется раздражающая глаз покупателя пестрота, что наоборот ухудшит продажи.

Правило 6

Стандартное и привычное покупательское движение - против часовой стрелки. В соответствии с этим необходимо располагать отделы, витрины, продукцию. Кроме того, следует располагать отделы и витрины так, чтобы покупатель находился максимально долго в торговом зале. Но не нужно для этого устраивать ему лабиринты - это вызовет только негатив. Следует правильно привлекать его внимание в каждом отделе, и тогда он будет дольше находится в торговом зале.

Правило 7

Продукция, которая представлена у вас в специально отведенном месте (акционный товар, распродажа и пр.) должна обязательно дублироваться и на своем привычном месте на полках. Также необходимо, чтобы продукция на витрине всегда имелась в наличии.

Правило 8

Импульсную покупку (важную составляющую правильного мерчандайзинга) стимулируют различные промо-мероприятия, акции, распродажи, тестинги. На спонтанный выбор также влияют цвет упаковки, его запах, внешний вид, обилие товара, выкладка его на паллетах, якобы забытые рядом в большом количестве пустые ящики и коробки. Плюс сопровождающие основной товар «мелочи» (например, орешки и сухарики в одном ряду с пивом). Спокойная, расслабляющая музыка, способствующая неспешному выбору. И, конечно, прикассовая зона, рядом с которой нет времени особо раздумывать над обоснованностью покупки, но есть пауза, чтобы увидеть и захватить что-то «на всякий случай».

Правило 9

Для того, чтобы покупателю было интуитивно понятно ориентироваться по продукции на полках магазина, следует внутри каждой категории распределить товары на группы: например по производителю или по цене, по общей принадлежности к одной сфере жизни и пр. Также необходимо соблюдать сочетаемость товаров между собой – продукты к продуктам, а промышленные товары отдельно.

Правило 10

Продукты первой необходимости должны находиться как можно дальше от входа и от кассы (согласно правилу о «золотом треугольнике»). Это нужно, чтобы использовать путь покупателя максимально результативно – пока он идет за нужным товаром, он видит множество других.

Нельзя думать, что эффективные продажи – это нечто бессистемное, хаотичное, отданное на волю случая. Чем продуманней стратегия продаж, тем выше отдача. И, если отдать должное перечисленным выше нехитрым правилам, применить эти основы мерчандайзинга на практике – положительная динамика продаж не заставит себя долго ждать, принося доход продавцу и удовлетворение от магазина – покупателю.

Желаем вам высоких продаж! Оставайтесь с нами и читайте наши следующие статьи Школы Торговли.