Скидка – не простой метод привлечения клиента и увеличения продаж. К процессу снижения цены необходимо подходить с умом. Если скидка будет слишком большая – ваша прибыль может прогореть. Если слишком маленькая – покупатель не заинтересуется в товаре (особенно накануне праздников). Так как же правильно установить скидку на товар и угодить всем? Расскажем в этой статье.

Принципы применения скидки:

1. Скидка должна приводить к росту вашей прибыли.

2. Скидка должна быть интересна покупателем.

3. Система скидок должна быть прозрачной и не вызывать у покупателей затруднения и недопонимание. 

Скидки деляться на три вида: прогрессивные, сезонные и скидки в честь ликвидации товара.

Прогрессивные скидки

Установите прогрессивную шкалу, которая зависит от объемов закупок и товарной партии. Чтобы рассчитать шкалу, учитывайте, что прибыль при стоимости скидочного товара, не меньше, чем при начальном уровне продаж. 

Формула для расчета прогрессивной скидки имеет следующий вид:

Необходимый объем продаж со скидкой = (Текущая маржа + Желаемый прирост маржи) / 1 – (1 / (1– (скидка/100%)*(1 + (наценка/100%))).

При этом Текущая маржа = Текущая выручка – Текущие затраты. 

Желаемый прирост маржи – цифра, которую вы бы хотели видеть по своей марже в будущем.

Для каждой категории товаров должна устанавливаться своя скидка.

Сезонные скидки

Если вы хотите перераспределить спрос ваших покупателей, то метод сезонных скидок отлично подойдет. Такие скидки могут стимулировать покупателей совершать покупки во время спада продаж и в тоже время помогают снизить объем спроса в пиковый период. 

Такие колебания поддаются регулирования как в длительный период (квартал, месяц), так и в короткий (день, неделя). Например, в некоторых магазинах существуют скидки на покупку в определенное время (до 12 дня, к примеру). 

Эффективность таких скидок определяется оценкой выгоды от упущенной прибыли и перераспределенного спроса. 

Эффективными считаются праздничные скидки, цель которых состоит в повышении уровня продаж в период, когда покупатели особенно активны. 

Скидки в связи с ликвидацией товара

Если в вашей торговой точке имеются товарные остатки, которые долго лежат на полках/на складе, то можно применить к ним ликвидационную скидку. Если этого не сделать, то скорей всего они будут лежать у вас до следующего сезона.

Экономическую выгоду можно рассчитать, оценив затраты на хранение товара. Если на хранение товара уходят значительные затраты, а скидки могут их покрыть, ликвидация товара целесообразна. 

Скидки для привлечения новых клиентов и удержания старых

Как правило, покупатель не помнит цены на каждый товар в вашем торговом зале. Но есть определенные товары-индикаторы, на которые покупатель скорей всего точно знает цены в ближайших торговых точках. Если вы правильно изучете своих потребителей и поймете, какие товары для них являются индикаторами, то сможете успешно применять систему скидок только на эту продукцию, тем самым предлагая выгоду для уже существующих клиентов и для новых. 

Но не нужно впадать в крайности. Это не значит, что товары-индикаторы должны заполнить ваш ассортимент. Они не должны занимать большой объем от всей продукции, чтобы снижение цен не привело вашу торговую точку к финансовому краху. 

Если же все таки потерь не избежать, то избежать их можно за счет дополнительной реализации других товаров. 

Идеальна ситуация, когда каждая покупка вызывает все больший интерес. Решение для этой задачи есть! Например, можно использовать накопительную систему скидок.

Открыть первоисточник в новом окне