Рынок строительных и отделочных материалов отличается динамичностью и стремительным развитием. Уровень конкуренции в этой отрасли достаточно высок, так как покупателям на выбор предложен просто колоссальный ассортимент продукции от различных производителей. Предлагаем вам ознакомиться с результатами исследований, которые проводились с целью выявить факторы, влияющие на мотивацию поведения покупателей, а также критерии выбора стройматериалов и поставщиков.

Основные категории покупателей

В первую очередь, был проведен анализ поведения потребителей, которые планируют осуществить ремонт жилого или коммерческого помещения. Ознакомьтесь с тремя категориями по поведенческому принципу.

Рационалисты

Не самая часто встречающаяся категория покупателей. К их числу относятся потребители, начинающие ремонт помещения с составления дефектной ведомости и ориентировочной сметы. Такой подход позволяет оценить финансовые возможности и приобретать строительные и отделочные материалы, не выходя за рамки составленного бюджета.

Чтобы выбрать наиболее выгодный вариант, рационалисты обращаются к менеджерам-консультантам за помощью. Они тщательно собирают информацию и порой готовы затмить знаниями даже подготовленных сотрудников магазина. Убедить их в ценности той или иной покупки можно только разумными доводами и очевидной выгодой.

Эти клиенты предпочитают тщательно взвесить все за и против, могут обращаться в точку продаж несколько раз, прежде чем совершить наконец-то тщательно взвешенную покупку. Им также нравится использовать интернет-магазины, где можно долго изучать ассортимент и рассчитывать, какая из марок в итоге окажется наиболее выгодной и оптимально отвечающей поставленным задачам. Решение всегда принимают самостоятельно.

Если потребители Вашей торговой точки относятся к такому типу покупателя, старайтесь найти для них более выгодный товар, при этом подкрепляя его преимущества не просто характеристиками, но и ценой, сроком службы, возможностью обходиться без ремонта или замены комплектующих элементов. И никогда не давите на таких людей. Здесь следует выступать аккуратно и не давить на покупателя.

Делегирующие

Эта категория встречается не так уж редко. Обычно в неё попадают люди с неплохим достатком, проводящие так много времени в офисе, что им просто некогда самостоятельно заниматься ремонтными работами. Помимо этого, к делегирующим можно отнести и тех, кто по каким-либо другим причинам решил предоставить заниматься выбором материалов кому-то другому. Нанимающие специалистов люди позволяют отбирать товары и инструменты прорабам-строителям, дизайнерам или фирмам, специализирующимся на отделке.

Таким образом, смета на приобретение тех или иных материалов составляется не самим клиентом, а с ним только утверждается.

При таком подходе к выбору фактор стоимости оказывается не самым решающим. Больше внимания уделяется практичности и функциональности, эстетике конечного результата. Информацию такие потребители не собирают сами, а опираются на мнение знатоков, которых они наняли для этой цели. Иногда источниками выступают и специальные статьи, журналы, интернет-сайты.

К помощи менеджеров-консультантов в строительных магазинах такие покупатели чаще всего не обращаются совсем, а за соблюдением бюджета следят исключительно по смете, не задумываясь, есть ли на рынке аналогичные товары, но более выгодные для кошелька.

Влиять на таких потребителей лучше заранее. Позаботьтесь об интернет-магазине вашей торговой точки, не скупитесь на подробные характеристики каждого товара, пишите преимущества, делайте рекламу и акции, печатайте рекламные материалы, которые помогут сделать выбор в пользу того или иного товара. 

Спонтанные покупатели

К третьей категории относят ту группу потребителей, которая не планирует заранее делать ремонт и не откладывает деньги для этих целей заранее. Чаще всего идея о том, что нужно полностью изменить обстановку, приходит к ним внезапно. Изначально они хотят скорректировать или изменить лишь некоторые детали.

Строительные и отделочные материалы такие клиенты приобретают очень спонтанно, так как у них нет представления о том, когда именно они вообще собираются закончить и что хотят на самом деле получить.

Ремонтом они могут заниматься лично или с помощью приглашённых бригад. Зачастую они совершают покупки под влиянием момента или услышав рассказ о той или иной продукции от менеджера-консультанта.

Хаотичные, они могут потратить больше, чем рассчитывали, или обсчитаться в том, сколько им на самом деле необходимо обоев, краски или иных материалов. Чётко оговоренного и установленного бюджета они не имеют, как не составляют и сметы. В любое мгновение их внимание может переключиться на что-то иное.

Руководствуясь больше эмоциональными, чем рациональными факторами, они больше смотрят на эстетическую составляющую, а не на практичность и функциональность, могут совершенно не обращать внимания на стоимость. Любят вступать в диалоги с менеджерами-консультантами и исследовать предложения интернет-сайтов.

Для влияния на таких покупателей идеально подойдет менеджер-консультант. Главная роль именно за ним. Таким покупателям можно предлагать самое лучшее, не зависимо от цены. Рассказывайте прямо в торговом зале о преимуществах определенной модели, товара и скорее всего покупатель купит именно его. С такими клиентами необходимо иметь только активных продавцов в своей торговой точке. 

А какие категории покупателей приходят в ваш магазин?