Во многих регионах России и не только время от времени снимают коронавирусные ограничения, следовательно непродовольственные магазины снова начинают работу. Но перед предпринимателями встает вопрос: нужно ли вносить изменения в ассортимент, как спрогнозировать спрос и стоит ли вносить после прогноза изменения в политику продаж?

Давайте разберемся в этих вопросах. И начнем с поведения потребителя в период кризиса.

Как ведут себя покупатели во время кризиса из-за коронавируса

Не секрет, что подобные ограничения экономики для современных экономистов в новинку. Последствия в этом плане от пандемии не попадают в «стандарты» предыдущих экономических кризисов. Отсюда – беда, так как все достаточно непредсказуемо.

Одними из первых кто понял, что покупатели поменяли свое поведение оказались именно магазины. И произошло все это достаточно резко. Еще до закрытия торговых точек фиксировался пониженный спрос начать непродовольственных товаров, среди которых одежда, обувь и текстиль. Однако был замечен наоборот всплеск спроса на продукты, хозтовары, строительные материалы, бытовую технику. Наверное это связано еще и с тем, что вместе с пандемией в России начался рост курса доллара. 

Эксперты отмечают, что после временного закрытия в одних регионах отмечается эффект отложенного спроса на непродовольственные необходимые товары, затем покупатели начинают экономить, при этом на некоторые товары спрос возрастает. Но какие именно товары люди будут покупать в большем количестве, а какие перестанут - зависит от региона, привычек покупателей и размере свободных денег.

Зачем вообще нужно предсказывать спрос на товары в кризис?

Для предпринимателей важно проводить анализ спроса, планируя продажи, чтобы своевременно реагировать и удваивать силы и вложения в товары, пользующиеся спросом. Если они не будут этого делать, то будет очень сложно выжить в наше непростое время на рынке.

Для прогнозирования спроса в кризис используют традиционные и инновационные инструменты. Используют углубленную аналитику и сравнивают ежедневные данные с товароучетных программ. При этом экспертный подход, который часто используется как метод прогноза продаж в магазине, может не сработать. Кризис из-за коронавируса отличается от традиционных экономических потрясений. Имея прогнозные данные по спросу, проще планировать работу магазина, закупки у поставщиков и можно снизить количество неликвида.

Спрос и кассовый аппарат – как видеть реальные цифры?

В период кризиса самый главный помощник предпринимателя в аналитике спроса – кассовый аппарат. Он отражает реальное положение вещей. Именно ежедневные отчеты – главный инструмент получения информации для вас. Благодаря таким отчетам можно легко рассчитать прогноз по итогам продаж дня: если в течение двух дней наблюдался стабильный спрос на определенный тип товара, то в ближайшие два дня подобный спрос, вероятно, сохранится – это своего рода краткосрочный прогноз спроса в магазине (долгосрочные прогнозы в кризис обычно не работают).

Можно ли прогнозировать продажи через усредненные данные внутри сети?

Обычно сети так и делают, если их магазины расположены не совсем рядом (разные города и районы одного города). Однако при закупке в период пандемии вы можете увидеть, что такой прогноз был ошибкой. Почему? Потому что в настоящее время в разных городах России устанавливаются свои ограничения, разный уровень доходов из-за самоизоляции. Неожиданный рост спроса в одном магазине, может не отражать тенденций по всей сети. именно поэтому в период коронавируса следует изучать каждую точку по отдельности.

Покажем для наглядности на примере определенных магазинов.

После ограничений у вас открывается магазин сантехники в спальном районе и еще один в торговом центре в центре города и центре скопления людей (в обычное время). В течение первых трех дней работы вы замечаете, что появился спрос на смесители определенного производителя. Но не стоит спешить и делать срочно закупку у поставщика. Проверьте продажи в ТЦ. Если и там отмечается подобная тенденция – да, верное решение заказать товар. Но если такой тенденции в ТЦ не повторяется, значит лучше перебросить часть товара оттуда в спальный район.

Углубленная аналитика товароучетной программы

Итак, мы выяснили, что главный помощник при анализе продаж определенного магазина – кассовый аппарат и товароучетная программа. Но для того, чтобы извлечь правильно информацию из товароучетной программы, необходимо анализировать полученную информацию и понять почему программа сделала именно такой вывод. Однако после месяца работы в условиях кризиса аналитическая система товароучетной программы адаптируется к новым данным и позволит делать точные прогностические расчеты. Вашей торговой точке остается только удовлетворять спрос и вовремя пополнять запас. 

Разберем пример на небольшой сети строительных магазинов, которая включает в себя две торговые точки. Итак, после двух-трех недель работы в кризис товароучетная программа показывает, что в ближайшее время будут пользоваться спросом недорогие уплотнительные материалы для резьбовых соединений бренда SPRINT. Необходимо сделать закупку у поставщика. Стоит ли доверять советам программы в данном случае? Конечно стоит. Проанализируем данные: товар обладает высоким качеством сопоставимым с более дорогими материалами, при этом стоит дешевле; материал необходим для проведения работ по герметизации – подобные строительные, ремонтные работы не отменяются в период кризиса и продолжают осуществляться; герметик под брендом SPRINT очень удобен в применении. Следовательно, программа сделала правильный вывод и продукцию действительно стоит закупить на склад.

Информация о спросе постоянных покупателей по данным карт лояльности

Если в вашем магазине есть система лояльности и присутствуют карты для клиентов, то анализировать покупки, соотносить их с характеристиками клиента куда проще. Таким образом, можно выстраивать графики корреляции, вычисляя зависимость одного параметра от другого. Также можно адаптировать ассортимент магазина под потребности постоянного клиента в зависимости от особенностей его поведения.

Данные поисковых запросов и социальных сетей как источник аналитики

Отличным помощником для любого предпринимателя будут поисковые системы, социальные сети, благодаря которым вы сможете изучать изменение интереса ваших потенциальных клиентов. Например, сервис Вордстат от Яндекса показывает рост интереса потенциальных читателей. Вы сможете понять, какие поисковые запросы в вашем регионе наиболее частые и подстроиться под нужды людей. Также не помешает подписаться на несколько региональных или городских групп в социальных сетях. Это позволит:
– отслеживать настроения покупателей;
– видеть информацию о доступности товаров;
– давать рекомендации людям, попутно рекламируя свой товар.

Информация из новостей и социальных сетей поможет определить, в каком районе города может быть магазин с большой потребительской нагрузкой.

Подведем итог всего вышесказанного. Спрос во время коронавируса спрогнозировать можно. Но для того, чтобы это сделать необходим комплексный подход. Используйте данные кассовой и товароучетной программ, информацию о спросе по картам лояльности, а также сведения из поисковых систем и социальных сетей и тогда ваш бизнес переживет это непростое время и будет лучше удовлетворять потребности каждого клиента.

Открыть первоисточник в новом окне