Анализ покупательского поведения при выборе сантехники — в ходе различных исследований крупных строительных магазинов — показал одну интересную закономерность. Выбирая сантехнику, все группы потребителей, независимо от эмоционального склада и платежеспособности, озвучивали продавцу одинаковые требования. Сантехника, как одна из самых значимых товарных групп строймагазинов, объединила в себе практически все важные критерии, на которые обращает внимание человек, покупая товары для строительства и отделки дома. 

Озвучим эти критерии и расскажем о каждом подробнее. 

Основные критерии выбора сантехники

Как известно, потребители делятся на две большие группы: рациональные и эмоциональные. К первым традиционно относят мужчин, ко вторым — женщин. Характеристика этих групп формирует устойчивый сценарий поведений человека в торговом зале. Если рационалист во главу угла ставит качество материала и функциональность, то представитель(ница) эмоционального типа обратит внимание в первую очередь на эстетику предмета: форму, дизайн, цвет. 

Так вот сантехника рушит этот стереотип. А все потому, что сама по себе является товаром сугубо функциональным, который при этом должен быть еще и «красивым». И ни одним из этих свойств нельзя поступиться. Ванна, раковина, смеситель, унитаз обязаны на отлично выполнять свои функции, а еще быть частью дизайн-проекта помещения и одновременно служит его же украшением. Как показывает практика, мало кто согласится приобрести неудобную ванну из-за уникального цвета или, наоборот, закрыть глаза на неудачный дизайн или вызывающую расцветку при всей анатомичности формы и идеальной сборке. 

На что ориентируется потребитель? 

Цена сантехники 

Здесь царит мнение «чем дороже, тем лучше». Потребитель готов менять диван раз в несколько лет, переклеивать обои и даже рушить стены, но сантехнику ставят «на века». Особенно базовые вещи: унитаз, ванну, душевой модуль. Дешевая сантехника — это еще и риск стать виновником потопа. Вместе с уникальным дизайном и новейшими технологиями человек покупает гарантию своей безопасности, в том числе и финансовой. Кроме того, та же дешевая сантехника дает негативную ассоциацию с постоянным ремонтом, вызовом слесаря, подтеканием и ржавчиной.

На сантехнические приборы потребитель готов потратить больше, чем на декоративную отделку стен, если стоит такой выбор. 

Страна-производитель

Благодаря маркетинговым программам известных мировых брендов и, не будем скрывать, действительно первоклассному качеству, сформировалось устойчивое мнение о достойной сантехнике по географическому признаку. Тройка лидеров — это Германия, Италия и Франция. Четвертое место делит Россия и заводской Китай. Но в меньшей степени. Европейские бренды выходят сегодня на новый уровень и завоевывают российского потребителя лично: открываются шоу-румы брендов, проводятся выставки и промо-мероприятия, отдельно оформляются стенды в больших магазинах, при покупке предоставляется персональный сервис, гарантия, набор аксессуаров. 

Внешний вид

Значение приобретает форма, размер сантехники, цвет. У покупателей появилась возможность выбрать сантехнику не из двух видов унитазов или раковин, а из двадцати пяти: встроенные, подвесные, с подсветкой и музыкой, бесшумные, миниатюрные. Под любой бюджет и дизайн-проект. Купить можно не только белый фаянс, под который раньше выбирали плитку и шторку в ванной, а, наоборот, подобрать раковину и душевую панель под цвет стен и освещение. И, кстати, внешний вид во многом определяет качество приборов. Чем изысканнее сделана сантехника внешне, тем надежнее и долговечнее она изнутри. 

Производители ежегодно удивляют покупателей и открывают безграничные возможности для оформления санузла в любом из известных интерьерных стилей. Ванная и туалет перестали быть белыми стерильными помещениями. Они превратились в полноценные живые пространства, где есть место ярким краскам, декору и даже кричащему орнаменту. 

Материал и технологии 

При выборе сантехники покупателю важна ее долговечность и удобство в уходе. Принципиальна защита от ржавчины и серого налета, разводов и извести. Интересует механическая стойкость — образуются ли сколы или трещины от малейших ударов, максимальная нагрузка — прогибается или нет ванна под большим весом, частота уборки — каждый ли день придется мыть поверхности специальными средствами до блеска? 

Еще один момент — интерес к новым технологиям. Безободковые унитазы, дезинфекция и ароматизация при смыве, имитация дождевых и водопадных струй в душе, гидромассаж, удаленное управление, сенсорная подсветка — новинок много и если они могут улучшить качество жизни человека, за них тоже будут готовы заплатить. Поэтому магазину сантехники и стройматериалов необходимо отслеживать тенденции рынка и формировать актуальный ассортимент.

Размер 

Покупатель отталкивается от размера помещения, где планирует установить сантехнику. Ему важен размер конкретного прибора при наличии всех остальных качеств (удобство, эстетика и т.д.). Если в магазине представлен в наличии или на заказ широкий размерный ряд, за лояльность покупателя можно не переживать. 

Большую роль в определенных случаях играет не только размер, но и особенность конструкции сантехники. Например, приборы для пожилых людей или людей с ограниченными возможностями. Да, такие товары продают в специализированных магазинах, но, опять же, для того, чтобы человек пришел и купил все в одном месте, рекомендуется подумать над оформлением заказа для некоторых групп клиентов. 

Влияние на выбор сантехники оказывает и продавец в магазине. Здесь важна его компетенция, желание помочь, интерес к задачам покупателя. В целом, если магазин оказывает широкий спектр услуг, человек вернется сюда не раз. Хорошо, если в торговом зале покупатель сможет получить: 

• подборку сантехники по дизайну и размеру
• консультацию по установке и уходу
• сервисные услуги и гарантии
• наглядный инструктаж, как пользоваться дополнительными функциями того или иного прибора 
• визуализацию пространства 
• дизайнерские услуги
• быструю доставку 

То, чем человек пользуется ежедневно и по многу раз, требует тщательного выбора и оценки. Сантехника — идеальный тому пример. Задача продавца-консультанта — помочь клиенту подобрать такие сантехнические приборы, которые подойдут под все вышеперечисленные критерии. А еще предложить чуть больше: комплект чистящих средств, средства для уплотнения и герметизации сантехнических соединений, аксессуары, профессиональное сопровождение от выбора до установки.